Seit Jahr und Tag wird immer wieder versucht, den Menschen zu kategorisieren, ihn in einer Typologie einzuordnen. Schon 500 Jahre vor Christus hat Aristoteles die Menschen in vier Kategorien unterteilt. Entscheidend ist aus meiner Sicht:
Wie werden die Emotionssysteme erreicht und positiv codiert, wie werden die negativen Impulse vermieden oder vermindert? Denn die Neurowissenschaftler gehen nach heutigem Wissenstand davon aus: „Alles was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos.“
Die Konsequenzen, die sich daraus ergeben, sind für den Vertrieb und Verkauf weitreichend. Lassen Sie uns nun noch einen Blick auf das werfen, was uns – und damit unsere Kunden – unterscheidet: nämlich Alter und Geschlecht.
Jüngere Kunden – ältere Kunden
Es sind vor allem die Hormone und Neurotransmitter, die für eine Veränderung in unserer Persönlichkeitsprägung sorgen. Das Dominanzhormon Testosteron nimmt – genau wie das Dopamin, das beim Stimulanz-System eine wichtige Rolle spielt – ab etwa dem 30. Lebensjahr ab.
Aspekte wie Risikobereitschaft, Neugier und eventuell auch Status sind uns nicht mehr so wichtig. Gleichzeitig nimmt das Stresshormon Cortisol zu, je älter wir werden. Das stärkt unser Balance System. Sicherheit wird gesucht, Unsicherheit gilt es zu vermeiden. Unsere emotionale Persönlichkeitsstruktur verändert sich also aufgrund altersbedingter hormoneller Entwicklungen.
Darum sind jüngere Kunden eher zu überzeugen und zu begeistern, wenn wir Ihr Stimulanz-System ansprechen. Ältere Kunden hingegen gewinnen Sie mit Argumenten, die das Balance System ansprechen.
In Kürze erfahren Sie mehr zum Thema Männliche Kunden – weibliche Kunden
