Das männliche Gehirn wird stärker durch die Sexualhormone Testosteron & Co. beeinflusst, das weibliche Gehirn mehr durch Östrogen & Co. Somit wird bei Männern das Dominanz-System stärker aktiviert – hinzu kommen die benachbarten Felder „Abenteuer“ und „Kontrolle“.

Bei Frauen wird verstärkt das Balance-System angesprochen, und zwar insbesondere das Bindungs- und Fürsorgemodul. Diese unterschiedliche „Ansprache“ zeigt, dass auch der Verkaufsprozess bei diesen unterschiedlichen Gruppen auf jeweils andere Weise aufgebaut werden sollte.

Denn was das eine Gehirn toll findet, kann das andere ganz schön langweilen. Viele Komiker verdienen damit viel Geld, weil sie über diese Unterscheide ihre Witze reißen. Wenn Verkäufer diese ganz natürlichen Unterschiede in den vorherrschenden Emotionssystemen beachten und die dargestellten „hormonellen“ Erkenntnisse berücksichtigen, können sie gutes Geld verdienen.

Aussagen meiner Seminarteilnehmer zeigen aber, dass Verkäufer zuweilen konsequent an den Erwartungen und Bedürfnissen ihrer Kunden vorbei argumentieren.

Wie werden die Emotionssysteme erreicht und positiv codiert, wie werden die negativen Impulse vermieden oder vermindert? Denn die Neurowissenschaftler gehen nach heutigem Wissenstand davon aus: „Alles was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos.“

Die Konsequenzen, die sich daraus ergeben, sind für den Vertrieb und Verkauf weitreichend. Lassen Sie uns nun noch einen Blick auf das werfen, was uns – und damit unsere Kunden – unterscheidet: nämlich Alter und Geschlecht.

Jüngere Kunden – ältere Kunden

Es sind vor allem die Hormone und Neurotransmitter, die für eine Veränderung in unserer Persönlichkeitsprägung sorgen. Das Dominanzhormon Testosteron nimmt – genau wie das Dopamin, das beim Stimulanz-System eine wichtige Rolle spielt – ab etwa dem 30. Lebensjahr ab.

Aspekte wie Risikobereitschaft, Neugier und eventuell auch Status sind uns nicht mehr so wichtig. Gleichzeitig nimmt das Stresshormon Cortisol zu, je älter wir werden. Das stärkt unser Balance System. Sicherheit wird gesucht, Unsicherheit gilt es zu vermeiden. Unsere emotionale Persönlichkeitsstruktur verändert sich also aufgrund altersbedingter hormoneller Entwicklungen.

Darum sind jüngere Kunden eher zu überzeugen und zu begeistern, wenn wir Ihr Stimulanz-System ansprechen. Ältere Kunden hingegen gewinnen Sie mit Argumenten, die das Balance System ansprechen.

In Kürze erfahren Sie mehr zum Thema Männliche Kunden – weibliche Kunden

Was geschieht, wenn Ihr dominierentes Emotionssystem ein anderes als das Ihrer Kunden bzw. Ihres Gesprächspartners ist? Wenn Ihr Kunde und Sie mithin unterschiedliche „Sprachen“ sprechen? Dann kann es sein, dass Sie keinen guten Draht zu Ihrem Geschäftspartner bekommen. Sie sprechen zwar über die gleiche Sache, reden aber konsequent aneinander vorbei.

Jeder sendet und empfängt in einer anderen Sprache.

Die Folge, selbst wenn Ihr Produkt, Ihre Fachkenntnisse und Ihre Aussagen exzellent und kundenorientiert sind, kann es sein, dass Sie Ihr Gesprächspartner nicht versteht, weil er einen andere „emotionale Sprache“ spricht oder ein anderes bevorzugtes Emotionssystem hat.

Die Lösung:

Lernen wir also, uns in diesen Systemen zu bewegen, um aus dem fehlenden Draht einen heißen Draht, einen emotionalen heißen Draht herzustellen.

Dazu müssen wir unsere eigenen bevorzugten Emotionssysteme nicht verändern.

Schalten wir einfach einen Übersetzer dazwischen. Transformieren wir unsere Kommunikation in die passende Kommunikationsform unserer Kunden und überwinden wir so mögliche Hindernisse.

Dies und noch viel mehr erfahren Sie im Impulsseminar „Neuro Emotional Selling – im Immobilienverkauf“ am 16.Juni 2011 in Berlin – Anmeldelink rechts >>>

„So beflügeln Sie Ihren Immobilienverkauf mit den neusten Erkenntnissen der Hirnforschung – Ihre persönliche Abkürzung zu mehr Erfolg!“

Detailierte Seminarbeschreibung & Anmeldung:  Siehe rechts unter Links / Anmeldung

Fragen Sie jetzt genau nach, wo sich der Kunde mit Ihrem Angebot noch unwohl fühlt. Stellen Sie Verständnisfragen, damit der Kunde konkreter wird.

Zum Beispiel:

• „Was meinen Sie damit genau?“
• „Wie müsste mein Angebot genau aussehen?“
• „Was fehlt Ihnen konkret noch?“

Schritt 4: Lösungen finden

Spätestens jetzt können Sie Ihren Kunden einem emotionalen Typ zuordnen und wissen, welche seiner Emotionen noch nicht ausreichend angesprochen sind.

Das können Sie nun nachholen, um im letzten Schritt eine Einigung zu finden und den Verkauf perfekt zu machen. Dazu können Sie Aspekte Ihres Produkts nennen, die bisher noch nicht zur Sprache gekommen sind. Oder Sie bieten Zusatz- und Ergänzungsleistungen an, die auf seine emotionalen Wünsche zugeschnitten sind.

So entkommen Sie der Preisdiskussion

Viele Verkäufer klagen über die Feilscherei des Kunden. Dieses System des emotionalen Verkaufens und der Einwandbehandlung ist eine wirksame Vorbeugung.

Wenn der Kunde emotional nicht angesprochen ist, bleibt als Bewertungsmaßstab oftmals nur der Preis. Dann fängt er an zu verhandeln oder er geht direkt zum Billiganbieter.